不得不知的战略规划类工具

　　1800年前，诸葛亮在“隆中对”中给刘备提出了“三分天下”的战略规划，他认为当时很难有单一势力统一天下，魏、蜀、吴三个国家各有生存空间，相互制衡，形成相对稳定局面。

　　40年前，波士顿咨询公司的创始人在一份管理刊物中发表文章，提出了“三四律”，即在稳定的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量不超过三个，其中最大竞争者的市场份额不超过最小竞争者的四倍。

　　你看，不论国家之争，还是企业之争，都不约而同地提到了同一战略群组中，只要竞争到了成熟稳定阶段，有影响力的选手不超过三个的理念。是不是很神奇？

　　我们熟知二八法则，比如工作中80%的活由20%的精英分子干了，世界上80%的财富集中在20%的人手中等等。这种二八法则不一定完全精确，但便捷地反映了一种态势和局面。现实中,我们发现真的有很多事情分布符合二八法则的描述。

　　与此类似，三四律也是这样一种描述，它不一定精确，但简捷地反映出了一种竞争局面和竞争的归宿，有利于企业认清局面，做出应对。

　　2、竞争稳定的市场，一般此时已经到了竞争成熟阶段。因此那些小荷才露尖尖角的行业，那些过度厮杀抢占市场的成长期行业都不在适用范围中。

　　比如这个边界可能以区域划分，全国性市场、区域市场；也有可能以产品品类划分，如白酒市场，啤酒市场等；也可能是产品档次划分，如高端汽车市场，经济型汽车市场等。

　　啤酒市场产量近三年稳定在3500-3600万千升上下。国内最有影响力的企业三家：雪花、青啤与燕京，它们占据了市场的半壁江山，其中老大的份额没有超过老三的四倍。

　　这里又不得不提另一个战略群组或者战略集团的概念，即将行业中的选手分类归堆，按照强弱区分出第一梯队、第二梯队、第三梯队等。当然也可以有其它划分标准。

　　在领先者组团中，老大处于稳定的龙头地位，良性发展；老二地位也相对安全；而老三通常属于那种不安分因子，需要极力去争取更为安全的老二地位。

　　在生存者组团中，能够以小市场份额生存下来的选手，通常是在细分领域中具有一技之长的企业，具有自己的特色和消费群体。所谓一招鲜吃遍天，在完全成熟的市场中，这种企业还能通过独特技能的溢价生存下来。

　　这其中，跟随者组团中的选手是最为尴尬和危险的。它们通常两头不占。要论市场份额，赶不上领先者组团中的选手；要论技能独特性或者产品溢价，它们赶不上生存者组团中的选手。

　　前一个转型方向要求资金实力，能够花大钱憋大招抢占市场份额，以期占据15%以上的市场份额，进入头部组团；后一个转型方向通常要求技术实力，需要企业形成自身独特的、不被轻易替代的能力，提供的产品服务受到一小撮消费者的厚爱，以一个小的市场份额还能活得滋润。

　　好了，关于神奇的三四律介绍到这里。再强调下，它绝不是一个精确的工具，更多是一种敏锐的观察和经验的传承。欢迎关注留言，一起在管理的道路上越走越远。下一期继续介绍关于企业外部环境分析的工具。

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